Основные посредники процессов распределения и сбыта

Цели использования посредников в каналах распределения

Число посредников в канале распределения определяют его уровень. Так, например, канал с одним посредником между производителем и покупателем называется каналом первого уровня, канал с двумя посредниками – двухуровневый и т.д.

С одной стороны, очевидно, что чем больше посредников в канале распределения, тем выше будет стоимость продукции для конечного пользователя. С другой стороны, посредники выполняют важнейшие функции в сетях распределения, снимая нагрузку с производителя и тем самым повышая эффективность процессов сбыта, что приводит к сокращению логистических затрат.

Для производителя цели использования посредников следующие:

• увеличение круга потенциальных покупателей за счет того, что оптовый посредник реализует товары широкого ассортимента;
• снижение производственных издержки за счет хранения запасов готовой продукции на складах посредников;
• упрощение выхода на новый рынок и укрепление рыночных позиций;
• снижение нагрузки производителя по техническому обслуживанию реализованной продукции и послепродажному сервису, так как эти функции могут выполняться персоналом посредника.

Классификация посредников в каналах распределения

Посредники в сфере распределения могут классифицироваться по различным признакам. Наиболее значимым является деление в зависимости от того от чьего имени и за чей счет ведется торговля. По этому признаку выделяют дилеров, дистрибьюторов, комиссионеров, агентов, брокеров.

Дилеры выполняют функции от своего имени и за свой счет. Дилер после оплаты товара становится его собственником и далее за свой счет организует мероприятия по реализации этого товара покупателям.

Дистрибьюторы выполняют торговые и логистические функции за свой счет, но от имени производителя. То есть дистрибьютор, вступая в договорные отношения с производителем, не становится собственником продукции, а приобретает право ее продажи. Производитель предоставляет ему право торговать своей продукцией на конкретной территории и в течение оговоренного времени.

Комиссионеры выполняют функции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер собственником продукции не является. За оказанные услуги производитель выплачивает ему вознаграждение (комиссию) в виде процентов от продажи.

Брокеры и агенты - это посредники при заключении сделок, они ведут операции от имени и за счет производителя.

Брокеры не являются собственниками продукции и не распоряжаются ей. Они сводят продавца и покупателя, действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки, а вознаграждение получают только за проданную продукцию.

Агенты выступают в качестве представителя или помощника производителя при продаже продукции. Он продает часть или весь ассортимент продукции производителя по его поручению, ищет потенциальных покупателей, ведет переговоры, помогает в оформлении и передачи товара.