Прогнозирование продаж

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 4
Глава 1. Теоретические основы прогнозирования продаж 6
1.2 Сущность и виды продаж 6
1.2 Прогнозирование продаж 16
1.3 Процесс управления продажами и его предназначение 27
Глава 2. Анализ объемов продаж предприятия на примере ПАО «Дзержинскхлеб» 31
2.1. Краткая характеристика предприятия 31
2.2. Анализ технико-экономических показателей ПАО «Дзержинскхлеб» 38
2.3. Система прогнозирования на ПАО «Дзержинскхлеб» 50
Производитель 50
3. Разработка методов по повышению эффективности продаж ПАО «Дзержинскхлеб» 58
3.1 Рекомендации по совершенствованию организации продаж 58
3.2 Рекомендации по совершенствованию системы продаж 68
Заключение 75
Приложение А 77
Приложение Б 78
Список использованной литературы 79

1.2 Сущность и виды продаж

Уровень среднедушевого потребления хлеба в России составляет 120—125 кг в год (325—345 г в сутки), в том числе для городского населения 98-100 кг в год (245—278 в сутки), для сельского 195-205 кг в год (490-540 г в сутки). Эти нормы зависят от возраста, пола, степени физической и умственной нагрузки, климатических особенностей мест проживания.
Легче всего рассматривать сущность и роль продаж только как функцию, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также отхватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются продаже1.
Литература о изобилует текстами, полных концептуальных до упрощенных типа «как делается». Компании огромные деньги подготовку персонала, продажами, стараясь его как лучше этому а может и искусству.
...

1.2 Прогнозирование продаж

представляет собой разработки прогноза, на вероятностном обоснованном суждении перспективах развития в будущем, возможном состоянии альтернативных путях достижения [12, Прогноз основывается определенном (явном неявном) модельном об объекте которые отражают ему внутренние внешние факторы, определяющие динамику.
Вероятностный характер позволяет судить возможном состоянии развития объекта будущем, альтернативных его развития, выбор наиболее варианта. В условиях отношений прогнозы возможность не определить перспективу общественных потребностей, и предвидеть и факторы народного хозяйства, различных направлений финансово-кредитной, налоговой ценовой политики. раскрывают картину положительные и тенденции, альтернативы, и меры их разрешению.
Прогнозирование является важным и методом государственного экономики.
...

Процесс управления и его предназначение

той степени, какой продажи все более в той меняются сущность роль управления продажами. В наши дни в этом делается на «управление». Все появляется людей, занимаются управлением этой области, связи, с требуется профессионализм всех его проявлениях, а планировании, организации контроле. В время акценты изменились, и о том, для того быть хорошим по продажам, иметь только личностные свойства, что основной целью этой является обеспечение подчиненных торговых заданных уровней уже не полной мере требованиям сегодняшнего Хотя наличие качеств может приветствоваться, менеджера по в современной стали иными более широкими22.
наши дни что менеджер продажам будет стратегически значимую в компании.
...

2.2. Анализ технико-экономических показателей ПАО «Дзержинскхлеб»

Для исследования и динамики финансового положения составим аналитический Для этого исходный баланс в приложении в котором отдельные статьи дополняются показатели и структуры. баланс полезен что позволяет произведенные расчеты, какие изменения в имущественном организации, делать о том, источники позволили приток новым и в активы полученные финансы. баланс «Дзержинскхлеб» представлен таблице 5).
Из данных в части таблицы что активы увеличились на тыс. руб. %). При собственный капитал изменился практически активам организации, на 4146 руб.
Рост величины организации связан ростом следующих актива бухгалтерского баланса:
Запасы 5493 руб. (76,8 %)
Дебиторская задолженность — тыс. руб.(23,2 %)
же в баланса наблюдается по строкам:
1. капитал 4778 руб. (91,1 %)
Кредиторская задолженность — 468 руб. (8.
...

Производитель
рынка (доля продаж в сумме продаж)
ОАО «Хлебокомбинат»
%
ОАО «Пекарь»
11,6 %
Митряшкин
4,1 %
"Богородский ООО, Богородск
3,2 %
«Хлебокомбинат» г. Новгород
%
ООО «Торг Индустрия»
%
ИП Кириченко
0,9 %
«Хлебокомбинат» г. Бор
0,5 %

Из видно, что конкурентом П «Дзержинскхлеб», наибольшей долей среди других в г. Дзержинске является «Пекарь», Нижний Новгород При чем ОАО «Пекарь» в трех города: в сети «Дикси» магазина «Грог») новом магазине Хлебобулочная продукция, ИП Митряшкин, не в а в торговых палатках шт.). А ООО «Торг можно найти в одном «Руно», на которую порядок выше, на продукцию В ассортименте продукции хлебозавод» присутствуют нетрадиционные сорта рассчитанные на круг покупателей «Арбатский», «Баварский», и т.п.).
При проведении использовался метод Были проанализированы магазина г.
...

Рекомендации по совершенствованию организации продаж

В ситуации, когда превышает спрос, уровень качества у многих ведущим звеном служба продаж. подробнее на деятельности службы Большим потенциалом для рассматриваемой предприятии обладает схема службы продаж, которую предлагается выделить на данном предприятии в отдельный блок организационной структуры:

Рис 9 . Предлагаемая схема работы службы продажна ПАО «Дзержинскххлеб»

функциональная характеристика трем блокам продаж:
Служба экспедиции
Типовые деятельности экспедиции. этого предварительно ввести типологию действующих на продовольственных изделий, реализуется продукция предприятия.
Можно выделить типовые процедуры экспедиции:
1. Прием продукции производства;
2. Перемещение продукции предприятия;
3. Хранение продукции;
4. Отпуск клиентам (потребителям);
5. Отгрузка продукции;
6. продукции клиентам.
Б. менеджеров по

3.2 Рекомендации совершенствованию системы продаж

к разработке продаж необходимо задачи, стоящие службой в общей концепции предприятия и её с по стимулированию продаж.
1. задачи, стоящие перед персоналом исходя из что главным оценки эффективности работы служит степени удовлетворения потребителей, рассчитываемый отношение числа заказов к отпущенных или Значение этого напрямую связано с организацией непосредственно в продаж, так со сложившейся взаимодействия между подразделениями предприятия.
2. В целях этих отношений повышения оперативности принятии решений продажам предлагается оперативный учёт отказа потребителей заключения договоров.
...

Заключение

результате проведенного решены поставленные и сделаны выводы.
В первой автором изучены аспекты как в целом, и характерного данного предприятия продаж – торговли. Показано, управление продажами в сложившейся ситуации, то жесткая конкурентная и занимает из главных в управление предприятием.
Во второй рассмотрены четыре подхода к продаж и факторы, влияющие продажи. И все подходы, и факторы предложен системный к организации управлению продажами.
В главе, на теоретического данных продажах и подходов к ими, выявлены связанные с продаж на ПАО «Дзержинскхлеб» и ряд авторских по совершенствованию продаж и эффективной работы.
При исследовании сбыта хлебобулочных ПАО «Дзержинскхлеб» Дзержинска следующие проблемы недостатки:
1.
...

Приложение Б
Структура себестоимости хлебобулочных изделий при

Затраты на1 тонну продукции
Статьи калькуляции
Аналог
Проект

в тыс.руб.
В %
в тыс. руб.
...

1. Артуюнов Д.В. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. 122 с.
2. Артеменко В.Г., Остапова В.В. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие / В.Г. Артеменко, В.В. Остапова - М.: Омега-Л, 2012. – 436 с.
3. Архипов, А. П. Страхование: учебник / А. П. Архипов. – М.: КНОРУС, 2012. – 288 с.
4. Вартанов А. С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: организация и методология: Учеб. пособие / А. С.
5. Вартанов. – М.: Финансы и статистика, 2014. – 326 с.
6. Васюхин О.В. Основы ценообразования: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУ ИТМО, 2010. - 110 с.
7. Вахрушева, О.Б. Бухгалтерский управленческий учет: Учебное пособие / О.Б. Вахрушева. - М.: Дашков и К, 2012. - 252 c
8. Веснин В. P. Управление персоналом. Теория и практика: учебник /В.Р. Веснин, Изд-во Проспект, 2011. – 688 с.
9. Гайдукова Г.Н.: Инвестиционный менеджмент. - Учебное пособие, 2010. 38с.
10. Глущенко А.В, Нелюбова Н.Н.-Учет затрат, калькулирование и бюджетирование в АПК: Учебное пособие для вузов, Изд-во Магистр, 2009. 102с.
11. Каверина О.Д. Управленческий учет. - М.: Финансы, 2012. – 420с.11.Корчагин Ю.А.: Инвестиции и инвестиционный анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2010- 56с.
12. Кокин, А.С. Финансовый менеджмент.: Учебное пособие для студентов вузов / А.С. Кокин, В.Н.Ясенев.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 511 c.
13. Колоколова, Е. О. Кооперация как форма самоорганизации населения [Электронный ресурс] // Теория и практика общественного развития. – 2010. – № 3. — С. 1-4 — Режим доступа:http://teoria-practica.ru/-3-2010/philosophy/kolokova.pdf
14. Кондраков, Н.П. Бухгалтерский управленческий учет: Учебное пособие / Н.П. Кондраков, М.А. Иванова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 352 c.14.Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Пузыня Н.Ю., цены и ценообразование, учебное пособие,2010.36 с.
15. Прокшина, Т. П. Маркетинг: учебное пособие / Т. П. Прошкина. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 314 c
16. Розарёнова Т.В (Под редакцией) Основы управления персоналом: учеб. /.- М.: ГАСБУ, 20011. – 328 с.
17. Савицкая Г.В. 2012 экономический анализ деятельности предприятия. Учебное пособие, 2012. 59 с.
18. Фомичев. А.Н. ИССЛЕДОВАНИЕ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ (Учебник), 2013.159 с.
19. Филатова, Т.В. Финансовый менеджмент: Учебное пособие
20. Ежова Т.Н. Подходы к оценке конкурентоспособности отечественных предприятий и выпускаемой ими продукции [Текст]. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 232с.
21. Ильин А. И. Экономика предприятия [Текст] / Под ред. А.И. Ильин, В. И. Станкевич, Л. А. Лобан. - М.: Новое знание, 2010. - 698с.
22. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] / Под ред. Ф. Котлер. – М.: Вильямс, 2009. – 1056с.
23. Лифшиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг [Текст]. – М.: Высшее образование; Юрайт-Издат, 2009. – 406с.
24. Лысенко Д.В. Комплексный анализ хозяйственной деятельности [Текст] / Под ред. Д.В. Лысенко. – М.: Инфра-М, 2008. – 320с.
25. Мазилкина Е.И. Управление конкурентоспособностью [Текст] / Под ред. Е.И. Мазилкина, Т. Г. Паничкина. - М.: Омега-Л, 2007. - 325с.
26. Пархомова В.Н., Парахин К.А. Конкурентоспособность как экономическая категория [Текст]. - М.: Инфра-М, 2010. -342с.
27. Портер М.Э. Конкуренция [Текст]. - М.: Вильямс, 2003. - 496с.
28. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление [Текст]. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 312с.
29. Экономика предприятия [Текст] / Под ред. Л. Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л. В. Гринцевич. – Минск: БГЭУ, 2008. – 719с.
30. Александрович Я.М. Методологические подходы к определению уровня конкурентоспособности продукции [Текст] // Экономический бюллетень. - 2008. - №7.- С. 86-98
31. Белый Е., Барашков С. Конкурентоспособность и качество продукции: два уровня управления [Текст] // Маркетинг. - 2005. - № 4. - С.29-34
32. Голубков Е.П. Изучение и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №2. - С. 27-43
33. Емельянов С. Международная конкурентоспособность производителей: факторы, определяющие положение на рынках и конкурентные преимущества [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №1. - С. 107-116
34. Елкина Т.Н. Анализ современных методов оценки конкурентных позиций предприятия на региональном рынке [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №7. - С. 23-33
35. Колесников С. Продукт качественный, потому что от качественной организации [Текст] // Директор. – 2006. - № 9. - С. 31-36
36. Пляскунова А.Д. Методология оценки конкурентных позиций предприятия [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №5. - С. 26 -37
37. Тер-Григорьянц Р.Г. Методические подходы к оценке конкурентоспособности продукции и предприятия [Текст] // Вестник СевКавГТУ. Серия «Экономика». - №11. - 2008. - С. 12-15
38. Трубилин А. Конкурентоспособность - главный фактор эффективного производства [Текст] // АПК: экономика, управление. - 2009. - №12. - С. 39-46
39. Феронова В.А. Методические подходы конкурентоспособности продукции [Текст] /А.В. Феронова, Б.И. Бородаенко // Молодой ученый. – 2011.- №10. – С. 17 –175
40. Фомичева Т.Н. Экономическая сущность и содержание понятий конкурентоспособности предприятия и его продукции [Текст] // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №4. - С. 27-29
41. Хлебопекарное производство: издание для руководителей и специалистов хлебопекарной и кондитерской промышленности [Текст]. – М.: Промиздат, 2011. - №7.
42. в) Интернет ресурсы
43. Качество и конкурентоспособность продукции: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.grandars.ru
44. Конкурентоспособность: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.financialguide.ru