Организация и стимулирование продаж услуги(на примере ООО «Арт - Профи Пермь»)

Более двадцати лет назад в России о стимулировании сбыта говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не выделяя как самостоятельный инструмент. Наибольшую известность получили скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в рамках ценовой политики. В США стимулирование сбыта существует уже более 50 лет. Во Франции в 1960 году появились первые определения стимулирования сбыта, однако быстрое развитие этой сферы заставило предприятия признать его как специфическую технологию.
За последние десять лет стимулирование сбыта получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения.
На сегодняшний день предприятия вынуждены находить более эффективные и менее затратные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия обращаются к инструментам маркетинговых коммуникаций. Во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно поэтому многие предприятия стремятся увеличить объемы продаж с помощью стимулирования.
Степень разработанности проекта. По вопросам организации и стимулирования продаж, в том числе услуги, занимались такие специалисты, как Баркан Д.И, Джон Вон Эйкен, Климин А.И. Однако каждый из них рассматривает отдельные направления стимулирования продаж продукта или услуги. Комплексный подход, который затрагивает процесс организации, и полный перечень направлений по стимулированию продаж представлен лишь в отдельных работах ученых Дубровина И.А, Рожковой С.В., Денисовой Е.С., что подчеркивает необходимость теоретического и практического исследования по данной теме.
Объектом исследования является процесс организации и стимулирования продаж услуги в рекламной деятельности.
Предметом исследования является разработка мероприятий по совершенствованию организации и стимулированию продаж услуг в ООО «Арт - Профи Пермь».
База исследования – производственно - рекламная компания ООО «Арт - Профи Пермь».
Целью выпускной квалификационной работы является разработка проекта по совершенствованию организации и стимулированию продаж услуг, оценка их экономической эффективности.
Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:
 изучить теоретические вопросы по организации и стимулированию продаж услуг предприятий в области рекламы;
 представить общую характеристику деятельности рекламного предприятия ООО «Арт – Профи Пермь»;
 провести анализ финансово – хозяйственной деятельности ООО «Арт - Профи Пермь»;
 проанализировать эффективность организации и стимулирования продаж услуг предприятия;
 провести диагностику маркетинговой деятельности предприятия;
 разработать рекомендации по совершенствованию организации и стимулирования продаж услуги предприятия, в том числе мероприятия по проекту стимулирования продаж услуги;
 оценить экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
Методы исследования. Методологической основой исследования являются труды отечественных и зарубежных авторов. В ходе работы были использованы следующие методы: изучение и анализ научной литературы, наблюдение, интервьюирование, анализ, синтез, горизонтальный анализ финансовой отчетности, АВС – анализ.
Практическая значимость. Практическая значимость заключается в возможности использовать результаты исследования в практической деятельности ООО «Арт - Профи Пермь».

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………...3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПО ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ УСЛУГ ПРЕДПРИЯТИЙ В ОБЛАСТИ РЕКЛАМЫ…………………………………………………………6
1.1. Организация и технология продаж рекламных услуг…………….....6
1.2. Сущность и методы стимулирования продаж рекламных услуг предприятия……………………………………………………………...………11
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖ И СТИМУЛИРОВАНИЯ УСЛУГ ООО «АРТ – ПРОФИ ПЕРМЬ»…….….25
2.1. Характеристика производственно – рекламной компании «Арт- Профи Пермь»…………………………………………….……………………..25
2.2. Анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия…30
2.3. Анализ эффективности управления продажами предприятия…….34
ГЛАВА 3. ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ УСЛУГ ООО «АРТ – ПРОФИ ПЕРМЬ»…………………………………………………………………………42
3.1. Мероприятия по совершенствованию организации и стимулированию продаж услуг компании…………………………………...42
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий………………………………………………………………….......47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………...………..54
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………….…....56
ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………….……62

Отчет о проверке
дата выгрузки: 09.01.2016 15:47:12
отчет предоставлен сервисом «Анти-Плагиат»
на сайте http://www.antiplagiat.ru
Информация о документе
№ документа: 95
Имя исходного файла: Организация и стимулирование продаж услуги(на примере ООО «Арт - Профи Пермь»)
Размер текста: 568 кБ
Тип документа: Не указано
Символов в тексте: 86668
Слов в тексте: 10128
Число предложений: 692
________________________________________
Информация об отчете
Дата: Отчет от 09.01.2016 15:47:12 - Последний проверяемый отчет
Комментарии: не указано
Оценка оригинальности: 82.88%
Заимствования: 16.89%
Цитирование: 0.23%
Оценка - 5
"Московский Экономический Институт"
Полный объем с дополнениями и приложениями - 73

Нормативно-правовые документы
1. «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». Федеральный закон № 381 - ФЗ от 28.12.2009г. Справочно-поисковая система «Консультант Плюс» [Электронный ресурс]. – Режим доступа:http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=173647 – 29.12.2015
2. «Об утверждении Правил проведения арбитражным управляющим финансового анализа». Постановление Правительства РФ № 367 от 25.06.2003.Справочно-поисковая система «Консультант Плюс» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?base=LAW&n=42901&req=doc – 29.12.2015
3. «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам развития малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации». Федеральный закон № 156-ФЗ от «29» июня 2015 г. //Справочно-поисковая система «Консультант Плюс» [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_181758/ - 29.12.2015
4. «О рекламе» (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.10.2015). Федеральный закон № 38-ФЗ (ред. от 08.03.2015)от 13.03.2006 г. // Справочно-поисковая система «Консультант Плюс» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=178004 – 29.12.2015
5. «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства». Постановление Правительства РФ № 702от 13.07.2015г.// Справочно-поисковая система «Консультант Плюс» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_182963/ - 29.12.2015

Монографическая литература
6. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом. [Текст]: учебное пособие. /Д.И. Баркан – М.: Академия, 2013. – 243с.
7. Барышев, А. Ф. Маркетинг. 7-е изд. [Текст]: учебник для среднего профессионального образования. / А.Ф. Барышев - Академия, 2010. – 224 с.
8. Басовский, Л.E., Басовская, Е.Н. Маркетинг. [Текст]: учеб.пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2012. - 260с.
9. Беквит, Г., Продавая незримое. [Текст]: Руководство по современному маркетингу услуг/Пер. с англ./ Г. Бэквит -М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. -272 с.
10. Бибаева, Н. Как продавать рекламу, или спасение плана продаж в кризис. [Текст]: / Н.Бибаева. - Издательство: Питер. 2009. - 125с.
11. Бун, Л., Куртц, Д. Современный маркетинг. [Текст]: учебник./ Л.Бун, Д.Куртц - Издательство: Юнити-Дана. 2012.- 927 с.
12. Волохов, И.М. Управление продажей товаров и услуг. [Текст]: учебно-методическое пособие./ И.М. Волохов – Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2006. – 190 с.
13. Денисова, Е.С. Методы стимулирования сбыта. [Текст]:/Е.С. Денисова - Евразийский открытый институт. 2009. – 200с.
14. Джон Вон Эйкен. Продажа услуг. [Текст]: аудиокнига. / Джон Вон Эйкен - Минск: СиДиКом, 2006.
15. Дубровин, И.А.Маркетинговые коммуникации. [Текст]: учебник./ И.А. Дубровин - Дашков и Ко. 2012. - 578 с.
16. Кондрашов,В.М. Управление продажами. [Текст]: учебное пособие. / В.М. Кондрашов - Издательство: Юнити-Дана. 2012 г. - 319 с.
17. Котлер, Ф. и др. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. [Текст]: учебник для студентов вузов. / Ф. Котлер и др. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 1071 с.
18. Котлер, Филипп, Келлер, Кевин Лейн. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс.3 - издание. [Текст]:/Филипп Котлер, Кевин ЛейнКеллер. - Изд. Питер.2014. - 480с.
19. Михалева, Е.П., Маркетинг. [Текст]: Конспект лекций./ Е.П. Михалева - М.: Юрайт-Издат, 2010. - 224 с.
20. Николаева, И. П.Экономическая теория. [Текст]: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям. / И.П. Николаева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 494 с.
21. Памбухчиянц, О.В. Технология розничной торговли. [Текст] / О.В. Памбухчиянц - Издательство: Дашков и Ко, 2012г. – 287 с.
22. Пичурин, И.И., Обухов, О.В., Эриашвили, Н.Д. Основы маркетинга. Теория и практика. [Текст]: Учебное пособие для студентов вузов. / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д. Эриашвили - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 383 с.
23. Прыкина, Л.В. Экономический анализ предприятия. [Текст]: учебник для вузов./ Л.В. Прыкина - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 407 с.
24. Рыбченко,С.А., Евстигнеева, Т.В. Методыстимулированиясбыта. [Текст]: учебное пособие. /С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева – Ульяновск: УлГТУ, 2007. – 184 с.
25. Синяева, И.М. и др. Маркетинг в малом бизнесе. [Текст]: учебное пособие для студентов вузов. / И.М. Синяева - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.- 287с.
26. Спиро, Р.Л., Стэнтон, У. Дж., Рич Гр. А. Управление продажами. – 11 - ое издание [Текст]:/ Р.Л. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Гр.А. Рич - Издательский дом Гребенникова. 2011. – 316 с.
27. Управление продажами: курс лекций для студ. заоч. формы обуч./ Сост. Е.В. Бартова. - Пермь: АНО ВПО «Пермский институт экономики и финансов», 2009. - 43 с.
28. Управление продажами [Текст]: курс лекций и практикум / сост. Е. В. Бартова. - Пермь: ПИЭФ, 2013. - 88 с.
29. Хмырова, С.В. Ресторанный маркетинг. [Текст]: учебное пособие для студентов вузов. / С.В. Хмырова - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 255 с.
30. Anderson J. C., Narus J. А. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships // Journal of Marketing. 1990. № 54 (January). P. 42-58

Периодическая литература
31. Коваленко, Д. Л.Стимулирование продаж как важная составляющая в деятельности розничного предприятия [Текст] / Д.Л. Коваленко // Сибирский торгово-экономический журнал 2011. - № 12
32. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара [Текст] / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. 2013. - № 1
33. Ребрикова Н. В. Технология кросс-маркетинг: теория и практика [Текст] / Н. В. Ребрикова // Проблемы и перспективы экономики и управления: материалы II междунар. науч. конф. (г. Санкт-Петербург, июнь 2013 г.). - СПб: Реноме, 2013. - с. 84-86.
34. Сербова, Е. С. Современная модель системы стимулирования сбыта продукции предприятия [Текст] / Е.С. Сербова // ЖурналСоциально-экономические явления и процессы. 2013. - № 5
35. Сунь, Ю. Управление продажами товаров на предприятии. [Текст] / Ю. Сунь // Молодой ученый. - 2014. - №20. - с. 417-418.
36. Щепкина, Е. В. Современные тенденции в продвижении полиграфических услуг [Текст] / Е.В. Щепкина //Публикация в Вестнике МГУП, октябрь 2010
Описание электронных ресурсов
37. Ассоциация коммуникационных агентств России. Объем рекламы в средствах ее распространения в 2012 году. [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size/id2990 - 29.12.2015
38. Ассоциация коммуникационных агентств России. Объем рекламы в средствах ее распространения в 2014 году. [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size/id5354 - 29.12.2015
39. Ассоциация коммуникационных агентств России. Объем региональной рекламы в средствах ее распространения в первом полугодии 2015 года. [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://www.akarussia.ru/knowledge/market_size/id5950 - 29.12.2015
40. Великанов, В. В. Дисконтные карты как способ привлечения покупателей. [Электронный ресурс] / В. В. Великанов - Режим доступа: http://ekonomic.narod.ru/nbene/comm/fcomm22.htm - 22.12.2015.
41. Сайт ООО «Арт - Профи Пермь». [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://art-profiperm.ru – 22.12.2015.
42. Сайт ООО «ЦРТ» [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.crt.perm.ru/ – 22.12.2015.
43. Сайт Типография «Перспектива» [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://типографияпермь.рф/– 22.12.2015.
44. Студопедия. Экономический эффект и экономическая эффективность. [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://studopedia.su/9_22353_ekonomicheskiy-effekt-i-ekonomicheskaya-effektivnost.html - 27.12.2015
45. Текучесть кадров. Формула и пример расчета. [Электронный ресурс]: – Режим доступа: http://donmolpred.ru/articles/show/90 - 22.12.2015.
46. Усов И. Центробанк ждет роста российской экономики после I квартала 2016 года. Газета «Ведомости». [Электронный ресурс]/ Режим доступа: http://www.vedomosti.ru/economics/articles/2015/03/13/tsentrobank-zhdet-rosta-rossiiskoi-ekonomiki-posle-i-kvartala-2016-goda - 27.12.2015
47. Что такое АВС – анализ ассортимента? [Электронный ресурс] – Режим доступа -http://blogmarketologa.ru/abc-analiz-assortimenta-chto-k-chemu.html – 22.12.2015.
48. Энциклопедический словарь экономики и права. [Электронный ресурс]: – Режим доступа: www.worklib.ru/dic - 22.12.2015.
49. Этапы продаж – «Выявление потребностей». [Электронный ресурс]: - Режим доступа: http://prodajiplus.ru/e-tapy-prodazh-vy-yavlenie-potrebnost.html - 22.12.2015