Анализ и совершенствование сбытовой деятельности организации (на конкретном примере).

В современных условиях обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Поэтому выбранная тема дипломного проекта «проект повышения эффективности сбытовой деятельности», включающая в себя изучение методов и организации сбыта готовой продукции, является сегодня особенно актуальной и требует дальнейшего ее исследования . Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг, оказываемых предприятием. В результате получения выручки от продаж за вычетом затрат предприятия получается прибыль, которая представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия . Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его товары или услуги. В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия. В целях улучшения сбытовой деятельности предприятия возможно воспользоваться опытом зарубежных фирм в области рекламной деятельности и маркетинговых исследований. Так же для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать зарубежный опыт организации сетей сбыта, когда заключаются договоры с посредниками – дилерами, сбытовыми агентами и т.п. Объектом исследования является ООО «ЛенМикс Элитные воды». Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия. Целью дипломного проекта является разработка рекомендаций по совершенствованию организации сбытовой деятельности в ООО «ЛенМикс Элитные воды». В соответствии с данной целью в процессе дипломного исследования необходимо решить следующие основные задачи: - изучить понятие, сущность и роль сбытовой деятельности предприятия - рассмотреть вопросы формирования и основные этапы организации сбытовой деятельности предприятия и системы управления сбытом - выявить место системы продвижения в сбытовой деятельности предприятия - дать общую характеристику деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды» - оценить систему организации сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды» - предложить пути повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды». Методической и информационной базой исследования выступают нормативные акты, регулирующие процессы хозяйственной деятельности на предприятиях, научная и учебная литература по данной тематике, материалы и документы самого предприятия – объекта исследования, Интернет-ресурсы. В качестве исходной информации был использован бизнес-план предприятия, учебная, справочная и методическая литература отечественных и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме. Практическая значимость работы состоит в возможности внедрения предложенных на основе проведенного анализа мероприятий в деятельность изучаемого предприятия, что повысит эффективность его сбытовой деятельности, а следовательно – увеличит общую результативность хозяйствования.

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ И УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1.Понятие, сущность и роль сбытовой деятельности предприятия.........................6
1.2. Характеристика основных этапов организации и управления сбытовой деятельностью предприятия ….....................................................................................10
1.3. Место системы продвижения продукции в сбытовой деятельности предприятия....................................................................................................................19
2. АНАЛИЗ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛенМикс Элитные воды»
2.1.Краткая характеристика деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды»…......30
2.2. Оценка системы организации и управления сбытовой деятельностью ООО «ЛенМикс Элитные воды»............................................................................................32
2.3. Разработка мероприятий по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс Элитные воды»...........................................................40
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ГЛОССАРИЙ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЯ.................................................................................................................72

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта. Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Анализируя сбытовую деятельность объекта дипломного исследования ООО «ЛенМикс Элитные воды», мы можем отметить, что сократился объем реализации товара предприятиям, которым предоставляются скидки за объем и за наличный расчет на 34,6% и 49,8%, соответственно, т.е. за наличный расчет объемы продаж сократились практически вдвое. Это в большей степени связано с нестабильной экономической обстановкой в стране, когда предприятия опасаются закупать большие объемы про запас. При этом стоит отметить, что реализация продукции со скидкой покупателям увеличилась на 26,6%, что подтверждает предположение, что продукция предприятия продолжает пользоваться спросом. В 201 1 и 201 2 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж и себестоимости, но снижение выручки идет опережающими темпами, чем снижение себестоимости, что говорит об уменьшении валовой прибыли. В 201 2 году результатом реализации стал убыток в 10 млн руб, но за счет увеличения числа прочих доходов предприятие получило чистую прибыль. У быток образовался из-за снижения оборота на фоне незначительной наценки, которая составила 14,4%. Соответственно, понесенные предприятием значительные коммерческие расходы – 60426 тыс.руб. привели предприятие к убытку от производственной деятельности. Анализируя предоставляемые скидки, мы можем отметить тот факт, что независимо от скидки, предприятия партнеры уменьшили объемы закупа, что является показателем непродуманности условий предоставления скидки. Считаем необходимым изменить условия договоров с контрагентами и предоставлять указанную скидку при сохранении годовых или квартальных объемов продаж (а не только за разовый объем закупа), либо уменьшать скидку пропорционально уменьшению объемов закупа за определенный период (квартал, год). Проведенный анализ деятельности предприятия позволил достаточно точно определить направления совершенствования сбытовой деятельности ООО «ЛенМикс элитные воды». 1) повышение престижа компании и увеличение объемов сбыта посредством активной рекламной кампании. В рамках данного направления предлагается создать на базе сайта компании Интернет магазин и активизировать рекламную деятельность в сети. Суммарные затраты по данному направлению составят 8 80 тыс. руб., ожидаемый эффект -1 5 19 тыс. руб.; 2) создание системы мотивации персонала, позволяющей повысить производительность и интенсифицировать труд сотрудников за счет расширения соцпакета и изменения системы оплаты труда на более эффективную и отражающую реальный вклад труда сотрудника в деятельность предприятия. Затраты по данному мероприятию составят 4800 тыс. руб. , в том числе затраты на проведение тренингов для персонала- 355,2 тыс. руб. , совокупный эффект от роста выручки и экономии за счет интенсификации составит 6001 тыс. руб.; 3) привлечение других оптовых фирм к реализации товаров ООО «ЛенМикс элитные воды» в других регионах России, что принесет предприятию прибыль в 9230 тыс. руб.. При внедрении предложенных мероприятий ООО «ЛенМикс элитные воды» увеличит объем сбыта и получит дополнительную прибыль в размере 16 7 50 тыс. руб. в год. Таким образом, цель работы достигнута, задачи полностью выполнены.

Глоссарий
№ п/пПонятиеОпределение
1ИНТЕНСИВНЫЙ СБЫТ
расширение каналов сбыта всеми возможными способами с участием большого числа разнообразных торговых предприятий – посредников.
2КОММЕРЦИЯэто особый вид деятельности в сфере товарного обмена, который направлен на совершение коммерческой сделки и обеспечение взаимовыгодности условий, от которых зависит конечный результат хозяйственной деятельности и ее участников.
3КОСВЕННЫЙ СБЫТпродажа продукции конечному потребителю происходит через систему торговли, внешней по отношению к производителю.
4МЕНЕДЖМЕНТуправление всей деловой и человеческой деятельности организации - совместные осмысленные действия людей, для достижения выбранных целей. Менеджмент включает в себя планирование, организацию, набор персонала, развитие и управление предприятием (одного или нескольких физических или юридических лиц) или действия по достижению цели вообще. Часто под менеджментом подразумевают найм и управление человеческими ресурсами, финансовыми средствами, технологическими и природными ресурсами. Менеджмент имеет отношение и к людям, которые сами занимаются управлением.
5МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯэто совокупность способов, приемов, с помощью которых осуществляется воздействие на объект управления, выполняются разнообразные функции управления организацией. Существуют следующие основные виды методов управления: экономические; организационно-распорядительные; правовые; социально-психологические.
6МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛАсистема воздействий, оказываемых на персонал, с целью побудить его выполнять определенные действия (нужные для достижения целей организации).
7НАЦЕЛЕННЫЙ СБЫТвариант селективного сбыта, ограниченный одним рыночным сегментом.
8НЕНАЦЕЛЕННЫЙ СБЫТмаксимально широкая целевая аудитория не предполагает особых маркетингово-сбытовых приемов при осуществлении продажи продукции.
9ПРЕДПРИЯТИЕобособленный субъект хозяйственной деятельности, зарегистрированный в принятом в данной стране законодательном порядке. Как правило, предприятие обладает собственным либо взятым в аренду имуществом: земля, здания, оборудование, инвентарь, продукция, сырье, права и долги, неимущественные права и обязанности.
10ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯэто руководящие правила, определяющие основные требования к системе, структуре и организации управления. Принципы управления бывают общие и частные.
11ПРЯМОЙ СБЫТвзаимодействие продавца и покупателя напрямую, без участия предприятий торговли. Чаще всего – это взаимодействие поставщиков и производителей.
12РЕКЛАМАнеперсонифицированная оплачиваемая передача потенциальным покупателям информации о товарах (услугах), имеющая, как правило, характер убеждения, но осуществляемая с помощью ненасильственных средств.
13СБЫТэто процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
14СЕЛЕКТИВНЫЙ (ВЫБОРОЧНЫЙ) СБЫТосуществление продаж через весьма ограниченное число торговых посредников, отвечающих требованиям предприятия – производителя и покупателей реализуемой продукции в области организации продаж, сервисного и послепродажного обслуживания и т.п.
15ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯэто направление или виды управленческой деятельности, основанный на разделении и кооперации в управлении, и характеризующийся обособленным комплексом задач и выполняемый специальными приемами и способами.

Список использованных источников
1Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
2Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ.
3Об акционерных обществах (Об АО) Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ
4О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей: Федеральный закон от 08.08.2001 N 129-ФЗ.
5О формах бухгалтерской отчетности организаций: Приказ Минфина России от 22.07.2003 N 67н.
6Федеральный закон Российской Федерации от 28.12.2009 №381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, №1, ст. 2.
7ГОСТ Р 51773-2009 "Услуги торговли. Классификация предприятий торговли".(Дата введения - 1 января 2011 г.)
8ГОСТ Р 51304-2009 Услуги торговли. Общие требования. (введен в действие 01.01.2011 г.).
9ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения».
10Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.
11Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.
12Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, ана¬лиз, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с.
13Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2010. – 189 с.
14Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с.
15Борисов А.Н. Комментарий к Федеральному закону "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" (постатейный). М.: Деловой двор, 2010. 176 с.
16Борисов Е.Ф. Экономическая теория: учебник. – М.: Юрайт-М, 2008. – 384с.
17Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: Высш. шк., 2010. – 367с.
18Винслав Ю.Б., Пехтерев В.В. Механизмы разработки и реализации комплексной системы стратегического анализа и управления конкурентоспособностью корпорации// Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2010- №1.- С. 118-152
19Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2007. - №9. – с. 12-17.
20Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. – с. 33-37.
21Кельчевская Н., Зимненко И. Комплексный анализ и целевое прогнозирование финансового состояния предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 2007. – №1. – с. 93-99.
22Кротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Маркетинг в России и за рубежом. – №6. – 2010
23Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2010. N 20. С. 87 - 98.
24Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007. – с. 35-39.
25Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 4–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.
26Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с.
27Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с.
28Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.
29Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.
30Портер М. Э. Конкуренция: Учеб. пос. / Пер. с англ. – М.: Издатель-ский дом «Вильяме», 2008. – 495 с.
31Родионова Л.Н., Кантор О.Г., Хакимова Ю.Р. Оценка конкурентоспо-собности продукции// Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. – № 1. – с. 63–77.
32Сенюгина И.А. Критерии оценки финансовой устойчивости предприятия // Сборник научных трудов СевКавГТУ. Серия «Экономика». 2010. № 10.
33Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2008. – с. 17-21.
34Таран В.А. Конкурентоспособность предприятий: проблемы современной полити¬ки и стратегия в области качества //Машиностроитель. – 2008. – №2. – с. 6–12.
35Толпегина О.А. Показатели прибыли: экономическая сущность и их содержание // Экономический анализ: теория и практика, 2008, N 20
36Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008.
37Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА–М, 2010. – 312 с.
38Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара. — М.: Изд–во АО «Бизнес–школа Интел–Синтез», 2010. – 290 с.
39Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39.
40Цель всякого предприятия – максимизация прибыли (электронный ресурс). – Режим доступа - http://directcosting.ru/index.php?file=cel_max
41Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010.– № 4. – с. 44–54.
42Экономика предприятия: учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф., В.А. Швандира- 5-е изд., перераб/ и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.
43Экономика предприятия: Учебник/Под ред. А.Е. Карлика, М.Л. Шухгалтера. – М.: ИНФРА. – М., 2008.
44Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов/ Л.Я.Аврашков, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; Под ред. проф. В.Я. Горфинская, проф. В.А. Швандара. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 580с.
45Экономика и организация деятельности торгового предприятия : Учеб.пособие /Под ред.Соломатина А.Н.. 7-е изд. перераб. -М.: ИНФРА-М,2009.-295с.
46Экономика торгового предприятия: практикум / В.В. Мелентьева. – М.: Дело и Сервис, 2010. – 272 с.
47Экономика торгового предприятия: учебник / Г.Г. Иванов. – М.: Издательский центр «Академия», 2010. – 320 с.
48Экономическая диагностика эффективности деятельности торгового предприятия / Н.В. Шаланов, Ю.Н. Югатова. – Омск: Изд-во АНО ВПО «Омский экономический институт», 2008. – 116 с.
49Экономический анализ в торговых организациях: учебное пособие / О.В. Медведева [и др.]; под ред. О.В. Медведевой. – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 376 с.